Frente a un mercado cada vez más competitivo y un cliente más difícil de fidelizar, es importante contar con una herramienta de CRM.
A continuación, les explicaremos cómo podemos trabajar con el CRM de Microsoft integrado con Business Central (Dynamics Nav/Navision) y cómo agilizar las tareas de su departamento comercial para aumentar su productividad.
Antes de empezar, hay que tener en cuenta algunos aspectos a la hora de trabajar con CRM:
- Las cuentas en Microsoft Dynamics 365 Sales hacen referencia a las empresas
- Los contactos dependiendo del negocio (B2C o B2B) pueden ser trabajadores de la empresa o solo contactos.
- En Microsoft Dynamic 365 Sales también existe la posibilidad de trabajar con productos, los cuales los usaremos para crear las ofertas.
- Podríamos tener listas de marketing para poder agrupar cuentas o contractos y simplificar la interacción con ellos. Ej: tener una lista con mis clientes interesados en X producto/servicio.
- Las Actividades hacen referencia a las tareas diarias que el equipo comercial vaya a realizar.
- Además, tenemos los clientes potenciales o leads que son todas las personas que han mostrado un mínimo interés en esos productos o servicios. Será el primer paso dentro del proceso de ventas.
- Finalmente, las oportunidades son los clientes potenciales que ya hemos calificado previamente. También puede ser un cliente que simplemente quiere una oferta de un nuevo producto/servicio.
Una vez considerados estos aspectos, ¡vayamos a la práctica!
Veamos a través de un ejemplo práctico cómo un agente comercial podría trabajar con CRM, teniendo en cuenta que esta empresa ya tiene Business Central (ERP de Microsoft) para su gestión financiera.
En adelante, podemos ver las posibles actividades que puede tener un comercial en su día a día, tomemos como ejemplo a Sara del equipo comercial de “miEmpresa”:
Sara accede cada mañana a la aplicación donde tiene una pantalla especial para ver sus tareas diarias, el resumen de las tareas, las tareas pendientes por realizar, sus oportunidades, clientes potenciales, etc.
Sara revisa que hoy tiene una visita con un cliente, en este caso, antes de realizar la visita llamará a dicho cliente para confirmarla y dejar constancia de su llamada en el CRM. Además, como la cita es presencial, podrá acceder al CRM desde su móvil y ver el mapa para ver la dirección del cliente.
Una vez finalizada la visita, Sara actualiza la información en CRM desde su móvil con una nota de voz, indicando que debe enviar la hoja de producto ya que ha detectado interés. Esta nota automáticamente se transcribe a texto. Además, puede hacer una foto y adjuntarla en el sistema.
Al llegar a la oficina envía la hoja de producto por email y queda enlazado el mail en el sistema.
Tras enviar el mail, el cliente muestra interés en comprar 3 productos y solicita a Sara el presupuesto.
En este caso, lo primero que tiene que hacer es crear un cliente potencial y seguidamente lo califica, ya que sabemos que tiene interés, con lo cual se crea la oportunidad y se le envía la oferta a dicho cliente desde el CRM.
A continuación, esperamos que la oferta sea aceptada por el cliente y una vez la recibamos ya podemos dar la oportunidad como ganada desde Outlook o desde el CRM, como prefiramos y daremos a la opción de “Crear Pedido”.
Cuando tenemos la oportunidad ganada en el CRM, gracias a que la empresa cuenta con el ERP de Microsoft y a la integración que hay entre estas dos herramientas:
- Si tenemos creado el cliente en Business Central (Dynamics NAV/Navision) nos dejará, a través de una pantalla especial, traernos el pedido o la oferta.
- Si no lo tenemos creado, nos indicará que debemos tenerlo informado, dándonos la posibilidad de traer el dato desde CRM para continuar y traernos la oferta o el pedido.
Si desea conocer más detalles sobre la integración de Dynamics 365 Sales con Business Central (Dynamics NAV/Navision) puede solicitarnos una demo, escríbanos un mail a info@grupoactive.es y nos pondremos en contacto con usted lo antes posible.